区分マンション仕入れ営業の成功法則と物上げ戦略

区分マンション仕入れ営業の実践手法

区分マンション仕入れの基本戦略と年間目標設定

区分マンション仕入れにおいて、まず重要なのは明確な目標設定です。業界の成功事例では、初年度10件、2年目24件という段階的な目標を設定することが推奨されています。

 

年間目標を達成するための基本戦略は以下の4つのフローに分けられます。

• 事前準備：エリア選定とターゲット物件の絞り込み
• 初回訪問：現地調査とランク付け
• 定期訪問：継続的な情報収集と関係構築
• 情報管理：データベース化と効率的なアプローチ

特に重要なのは、ブルーマップを活用したターゲットマンションの選定です。巻末の「マンション別所有者一覧表」をもとに、100～150件のリストアップを行い、自転車で回れる範囲に専属担当者を配置することで、効率的な営業活動が可能になります。

 

区分マンション物上げのための管理人アプローチ術

管理人との関係構築は、区分マンション仕入れの成功を左右する重要な要素です。効果的なアプローチには以下のポイントがあります。
初回訪問時の準備

• プロフィールシートの作成と持参
• 求むチラシ・DMの準備
• 会社の信頼性を示す資料の整備

定期訪問のコツ

• 毎週決まった日時での訪問
• 空室状況の確認方法の習得
• 管理人の勤務時間・日程の把握

空室確認の具体的なチェックポイントとして、窓越しの室内確認、カーテンの有無、エアコン室外機の設置状況、集合ポストの表札確認などがあります。これらの情報を継続的に収集することで、売却検討中の物件を早期に発見できます。

 

管理人への謝礼制度も重要な要素です。情報提供に対する適切な謝礼システムを構築することで、継続的な協力関係を維持できます。

 

区分マンション買取営業のBtoB戦略

不動産業者からの買取案件獲得は、安定した仕入れルート確保の要となります。効果的なBtoB戦略には以下の手法があります。
FAXDMの活用

• 買取エリアと物件詳細の明記
• 高値買取理由の具体的説明
• 細かい文字でも読まれる工夫

メールDMのタイトル戦略
従来の「買取物件大募集中」から「○○市内の区分マンションを予算最大5億円まで買取」のように、具体的な情報を含むタイトルに変更することで開封率が大幅に向上します。

 

直接営業の効果
デジタル時代においても、直接訪問による営業は高い効果を発揮します。「これは！」と思う業者との関係構築により、定期的な買取相談を獲得できる可能性があります。

 

地域密着型の不動産会社が同エリア内の同業他社に向けてFAXDMを実施し、買取案件を獲得している事例も多数報告されています。

 

区分マンション査定の精度向上と競合対策

査定精度の向上は、競合他社との差別化において極めて重要です。区分マンションの査定では、以下の要素を総合的に評価する必要があります。
積算価格の算出方法
区分マンションの積算価格は、マンション全体の土地価格と建物価格を合算し、持分割合を乗じて算出します。この基本的な計算方法を正確に理解することが、適正査定の第一歩となります。

 

市場動向の把握

• レインズからの売り出し情報・成約情報の収集
• 価格改定履歴の追跡
• 成約価格と坪単価の分析

物件固有の評価ポイント

• 立地条件（駅距離、周辺環境）
• 建物設備（オートロック、エレベーター、宅配ボックス）
• 管理状況と修繕履歴
• 賃貸需要と想定賃料

査定時には、単なる机上計算ではなく、実際の賃貸市場における需要を考慮した実用的な評価を行うことが重要です。

 

区分マンション仕入れにおける独自の収益最大化戦略

一般的な仕入れ手法とは異なる、独自の収益最大化戦略を構築することで、競合他社との差別化を図ることができます。

 

タイミング戦略の活用

• 大規模修繕終了直後の物件狙い
• 所有期間5年経過タイミングでの売却提案
• 周辺賃料下落時の先回り営業

付加価値創造による差別化
従来の買取価格競争から脱却し、以下のような付加価値を提供することで、売主との関係構築を図ります。

• リフォーム企画提案による物件価値向上
• 賃貸管理サービスとの連携
• 税務相談サービスの提供
• 相続対策としての買取提案

データベース活用による効率化

• 顧客リストの詳細管理
• マンション別売買情報の蓄積
• 営業日報による活動分析
• 追客システムの構築

これらの戦略により、単なる価格競争ではない、総合的なサービス提供による差別化が可能になります。

 

長期的な関係構築による安定収益
一度の取引で終わらせるのではなく、継続的な関係を構築することで、将来的な物件紹介や口コミによる新規顧客獲得につなげることができます。特に、投資用区分マンションの場合、所有者の投資戦略変更に伴う売却機会を継続的に捉えることが重要です。

 

区分マンション仕入れの成功には、体系的なアプローチと継続的な改善が不可欠です。市場環境の変化に対応しながら、独自の強みを活かした戦略を構築することで、安定した収益基盤を築くことができるでしょう。